Warum Außendienstmitarbeiter das Herzstück eines Unternehmens sind
Außendienstmitarbeiter sind auch in Zeiten von Digitalisierung und Homeoffice unverzichtbar für den Unternehmenserfolg. Der persönliche Kontakt mit Kunden und Geschäftspartnern führt zu mehr Vertrauen, einer guten Kundenbindung und besseren Verkaufszahlen. Eine effektive Kommunikation und Beziehungspflege im Außendienst sind unerlässlich, um erfolgreich zu sein. Es gilt, die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und individuelle Lösungen anzubieten. Was passiert, wenn Unternehmen an qualitativen Sales-Mitarbeitern sparen?
Das erzählen wir dir mit einer kleinen Geschichte von Theo und dem Smartphone-Hersteller KWIP.
Theo, Head of Sales bei dem Smartphone-Hersteller KWIP, ist besorgt. Die aktuellen Verkaufszahlen zeigen, dass der Mitbewerber deutlich an ihnen vorbeigezogen ist. Er weiß, dass die Branche schnelllebig ist und der Markt schwankt, doch die Ergebnisse sind deutlich: Der Trend setzt sich fort und MART ist langfristiger Gewinner.
- Was unterscheidet MART von KWIP?
- Warum ist dieser Smartphone-Hersteller so erfolgreich?
- Was machen sie anders?
Das sind einige der Fragen, die sich Theo stellt. Dann beginnt er zu beobachten und zu vergleichen. Er stellt die eigenen Marketingkampagnen denen des Mitbewerbers gegenüber. Theo hinterfragt die Sichtbarkeit beim Kunden und wägt den Nutzen der Features wie bessere Kamera oder Bedienbarkeit, gegeneinander ab. Er nutzt Meinungsumfragen und die sozialen Netze, um Antworten zu finden. Anschließend fährt er in den Handel, besucht Märkte und spricht mit Verkäufern und Verantwortlichen.
Die Antworten, die er erhält, überraschen ihn. Es ist der Mensch vor Ort, der Außendienst von MART, der maßgeblich zum Gewinn beiträgt.
Natürlich weiß er um die Qualität eines guten Sales-Mitarbeiters. Vor einigen Jahren hatte KWIPP eine eigene Mannschaft im Außendienst. Im Zuge von Einsparmaßnahmen wurden diese jedoch nach und nach gekündigt. KWIP setzte auf Online-Tools, wie Bots für Anfragen aus dem Handel.
Im Online-Handel ist KWIP erfolgreich. Offline verdrängt MART sie auf den zweiten Platz. KWIP investiert in Marketingkampagnen, die Kunden in den stationären Handel bringt. Doch der potenzielle Käufer geht in fünfzig Prozent der Fälle mit dem Smartphone eines anderen Herstellers nach Hause. Warum? Der Grund ist einfach zu finden. Vor Ort fragt der Kunde nach und lässt sich gegebenenfalls beraten. Ist in dem Fall der Verkäufer gut auf die Smartphones von MART geschult und hat eine persönliche Bindung zum Außendienstmitarbeiter, empfiehlt er das Konkurrenzprodukt (natürlich spielen hier Inhouse-Marketingmaßnahmen, Werbeunterstützung etc. ebenfalls eine tragende Rolle).
Theo erkennt, dass die Kundenbindung und der persönliche Kontakt zum Kunden ein wichtiger Erfolgsfaktor sind und den Unterschied machen. Wenn KWIP wieder an die Spitze möchte, ist eine Außendienstmannschaft das Herzstück des Unternehmens.
Fazit:
Außendienstmitarbeiter verbinden Menschen und Marken. Sie sind der Multiplikator im Sales.