"Mit Emotionen zum Kaufabschluss: Wie du Kunden durch gezieltes Storytelling überzeugst"

Kennst du das auch? Du gehst in ein Geschäft, weil du dich zu einem Produkt informieren möchtest. Du hast vor, dir alle Punkte erläutern zu lassen und in Ruhe daheim zu überlegen, ob du den Kauf wirklich tätigen willst. Am Ende des Beratungsgespräches gehst du schon mit dem Produkt nach Hause. Kein Nachdenken, kein Vergleichen, fast schon ein Spontankauf. Was ist passiert?

Du bist auf den perfekten Verkäufer gestoßen. Sehr wahrscheinlich erzählte er dir eine Geschichte, von einem anderen Kunden oder sich selbst.

Vielleicht ging die Story so:

Johns ganzes Leben ist eine kleine Parfümerie im Stadtkern seines Heimatortes. Er ist bekannt dafür, neben namhaften Düften, auch die kleinen, feinen und sehr edlen Parfüms anzubieten. Die Geheimnisse unter den Duftwassern. John verkauft ausschließlich lokal. Er mag den Kunden vor Ort und das gute Gespräch dazu. Und John hatte schon immer eine besondere Gabe. Er war ein Meister darin, Kunden für seine Düfte zu begeistern. Selbst die, die nur zum Schauen oder Probieren kamen, gingen immer mit einem Parfum aus dem Laden. Seine Geheimwaffe: gezieltes Storytelling.

Eines sonnigen Tages betritt eine junge Frau sein Geschäft. Sie sieht sich suchend um, bis ihre Augen auf ein wirklich teures Parfüm fallen. John spricht sie an und erfährt, dass sie das Parfüm schon kennt, aber sich den Kauf noch nicht leisten will.

John nickt wissend und beginnt wie beiläufig, die Geschichte des Parfüms zu erzählen. Er spricht von der Herkunft der Inhaltsstoffe, von den aufwendigen Destillationsverfahren und der Leidenschaft und Hingabe, die der junge französische Parfümeur in jeden Tropfen des edlen Duftes steckt. Selbst einen Teil der Familiengeschichte des Herstellers lässt er einfließen.

Die junge Frau hört gespannt zu und John sieht, wie ihre Augen zu leuchten beginnen. Ihr Interesse ist geweckt.

Doch er weiß auch, dass das allein nicht ausreicht, um sie zum Kauf zu bewegen. Er fragt sie, was sie sich von einem Parfüm wünscht. Sie erzählt ihm von ihrem Gedanken, einen Duft zu finden, der ihre Person unterstreicht. Aus dem Urlaub brachte sie eine Probe genau diesen Parfums mit. Seitdem wurde sie jedes Mal darauf angesprochen, wenn sie nur wenige Spritzer auftrug. Das fühlt sich gut an. Sie mag den Duft aufrichtig, er erinnerte sie an die freien Tage, an Lebenslust und frische Zitronen.

John weiß genau, dass das Parfüm ihre Wünsche erfüllen würde. Deshalb erzählt er ihr von einer anderen Kundin, die das gleiche Parfüm gekauft hatte. Dass der Duft sie selbstsicherer machte, weil er so gut zu ihr passte. Fast wie ein weiteres, sehr elegantes Kleidungsstück. Diese Kundin käme immer wieder zu ihm, obwohl sie 500 km weiter entfernt wohnte.

Jetzt ist die junge Frau überzeugt und sie kauft das Parfüm.

John hat jahrelange Erfahrung. Er weiß, dass es nicht nur um das eigentliche Produkt geht, sondern um das Gefühl, das der Kunde beim Kauf hat. Deshalb hat er sich auf das Erzählen von Geschichten – Storytelling - spezialisiert.

Warum Emotionen beim Kaufabschluss wichtig sind:

Beim Kauf eines Produkts spielen oft nicht nur rationale, sondern auch emotionale Faktoren eine wichtige Rolle. Kunden möchten sich mit dem Produkt identifizieren und positive Gefühle damit verbinden. Genau hier setzt gezieltes Storytelling an: Durch das Erzählen von Geschichten und das Hervorrufen von Emotionen werden Kunden auf einer tieferen Ebene angesprochen. Eine gut erzählte Geschichte stärkt das Vertrauen in ein Produkt und überzeugt den Kunden. Es geht darum, eine Verbindung zu schaffen und den Kunden zu zeigen, wie das Produkt sein Leben bereichert.

Was ist Storytelling und wie funktioniert es?

Storytelling ist eine der effektivsten Methoden aus der Verkaufspsychologie, um Kunden zu überzeugen und zum Kaufabschluss zu bringen. Es geht darum, eine Geschichte zu erzählen, die Emotionen weckt und den Kunden in den Bann zieht. Dabei ist es wichtig, dass die Geschichte authentisch und glaubwürdig ist und die Werte des Unternehmens widerspiegelt. Gutes Storytelling muss auch das Problem des Kunden ansprechen und ihm eine Lösung bieten. Durch gezielte Sprache wird die Geschichte lebendig und bleibt im Gedächtnis des Kunden haften. Die Kunst im Storytelling besteht darin, Menschen auf eine Reise mitzunehmen. Sie emotional zu berühren, sodass sie sich mit dem Unternehmen identifizieren. Wenn dies gelingt, wird der Kunde nicht nur ein Produkt kaufen, sondern auch ein Teil der Geschichte des Unternehmens werden.

Wie du die richtige Geschichte für deine Zielgruppe findest:

Um deine Zielgruppe durch Storytelling zu überzeugen, musst du zunächst eine Geschichte finden, die auf ihre Bedürfnisse und Interessen zugeschnitten ist. Eine erfolgreiche Geschichte weckt Emotionen und bietet einen Mehrwert. Überlege dir, welche Probleme oder Wünsche deine Zielgruppe hat und wie du diese in eine Geschichte einbauen kannst. Dabei solltest du die Sprache und den Stil deiner Zielgruppe verstehen. Eine authentische und glaubwürdige Geschichte überzeugt sie viel eher, als eine konstruierte oder übertriebene Story.

Beispiele erfolgreicher Storytelling-Kampagnen im Marketing:

Einige der erfolgreichsten Storytelling-Kampagnen im Marketing haben eines gemeinsam: Sie berühren den Kunden auf emotionaler Ebene und bleiben lange in Erinnerung. Ein Beispiel ist die Dove "Real Beauty" Kampagne. Sie feiert Frauen aller Größen und Formen, statt nur das perfekte Idealbild zu zeigen. Eine andere erfolgreiche Kampagne ist die von Coca-Cola. Menschen aus verschiedenen Ländern schenken sich gegenseitig Freundschaft und Liebe. Diese Kampagnen gehen über das reine Produkt hinaus und vermitteln eine Botschaft, die den Kunden anspricht und eine Verbindung herstellt. Durch gezieltes Storytelling sprechen Marken ihre Kunden nicht nur emotional an, sondern bauen langfristige Bindungen auf.

Fazit: Mit gezieltem Storytelling Kunden überzeugen:

Gezieltes Storytelling ist ein äußerst effektives Mittel ist, um Kunden zu überzeugen und zum Kaufabschluss zu führen. Durch die Verwendung von Geschichten und Emotionen, präsentieren sich Produkte und Dienstleistungen auf eine Art und Weise, die beim Kunden positive Assoziationen und Interesse wecken. Wichtig ist jedoch, dass die Geschichten authentisch sind und einen Mehrwert für den Kunden bieten. Außerdem solltest du darauf achten, dass der Fokus nicht nur auf dem Produkt liegt. Wichtig sind die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden. Wer diese Punkte beachtet und gezielt Storytelling in seine Marketingstrategie integriert, baut langfristig Erfolge und Kundenbindung auf.