3 Tricks aus der Küche der Verkaufspsychologie

Im letzten Artikel erzählten wir, wie du mit einfachen Mitteln der Verkaufspsychologie dein Vertriebsergebnis verbesserst. Hier erfährst du, wie du mit 3 Tricks mehr Interesse und Nähe zu deinem Kunden, deiner Kundin schaffst.

Hast du dich schon einmal gefragt, warum sich manche Produkte oder Dienstleistungen trotz hoher Preise erfolgreicher verkaufen? Die Antwort liegt oft in der Verkaufspsychologie. Eine wichtige Rolle spielt dabei der Preis. Hierbei geht es darum, wie Kunden den Preis wahrnehmen und welche Faktoren ihre Kaufentscheidung beeinflussen. Eine geschickte Platzierung des Preises oder eine Betonung von Rabatten kann dazu führen, dass Kunden eher bereit sind, den Preis zu akzeptieren.

Wir neigen dazu, uns von großen und auffälligen Angeboten beeindrucken zu lassen und vergessen dabei, ob das Produkt wirklich nötig ist oder ob es uns langfristig glücklich macht. Auch die Art und Weise, wie ein Produkt präsentiert wird, beeinflusst unsere Wahrnehmung. Wenn zum Beispiel ein Produkt als "limitiert" oder "exklusiv" beworben wird, steigt unser Verlangen danach automatisch.

1. Die Wahrnehmungsfehler

Kaufentscheidung werden emotional getroffen. Selbst wenn du vermeintlich rational vorgehst und alle Fakten berücksichtigst. Tatsächlich spielen Wahrnehmungsfehler eine große Rolle bei deinen Entscheidungen. Was kompliziert klingt, ist einfach zu erklären. Wahrnehmungsfehler sind kognitive Verzerrungen, die vor allem in Situationen auftreten, in denen du eine Entscheidung triffst. Unser Hirn schließt aus einer Information auf eine andere und trifft Annahmen, um schneller zu einem Ergebnis zu kommen. Selbst Profis sind davor nicht geschützt. Das macht Wahrnehmungsfehler so beliebt im Verkauf.

Beispiele sind:

Der Ankereffekt

Die erste Information bewertet alle folgenden Informationen. Somit ist die erste Aussage die wichtigste. Das wird gern zur Präsentation von Sonderangeboten genutzt und ist im Onlinehandel oft zu beobachten. Dabei wird dir ein hoher Preis präsentiert, um anschließend ein vermeintlich günstigeres Angebot zu machen. Dadurch erscheint das zweite Angebot im Vergleich deutlich attraktiver und du bist eher bereit, zuzuschlagen.

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Der Ankereffekt löst den Zugreifen-Effekt aus, auch wenn du das Angebot vielleicht gar nicht wirklich brauchst. Ganz ähnlich verhält es sich mit der Verknappung.

Die Verknappung

Hier wird mit dem Reiz von »Haben-wollen« gespielt. Du erfährst, dass es von diesem Angebot nur noch wenige Stücke gibt - oder es bald ausläuft. Dein Hirn schlägt Alarm. Schließlich willst du nicht das Doppelte zahlen oder das Angebot ganz verpassen. Das erzeugt Entscheidungsdruck und du bist eher bereit, sofort zu kaufen.

Die Empfehler

Testimonials wirken Wunder - wenn es anderen gefällt, muss es gut sein. Das hast du sicher schon selbst bei dir beobachtet. Eine kleine Anzeige auf Instagram - ein Produkt, dass dir gefällt. Du klickst auf die Werbung und es öffnet sich eine verheißungsvolle Verkaufs-Landingpage. Gleich unter dem Produkt und Preis kommen die ersten Bewertungen von Käufern. Wow, im Durchschnitt knappe 5 Sterne. Jetzt überfliegst du ein paar Kommentare und wenige Sekunden später, landet das Produkt im virtuellen Einkaufskorb. So gekonnt spielt die Verkaufspsychologie mit Wahrnehmungsfehlern. Vielleicht kannst du dir dieses Wissen nun selbst zum Nutzen machen.

2. Positive Aufmerksamkeit

Gib deinem Gegenüber das Gefühl, dass du dich wirklich für ihn interessierst, dass du ihn siehst und sein Anliegen verstehst. Damit schaffst du eine positive Verbindung und es ist wahrscheinlicher, dass ihr zusammenarbeitet. Deshalb solltest du im Verkaufsgespräch immer gut zuhören und dem Kunden zeigen, dass du ihm zuhörst und schätzt. Frag ihn nach Details und benutze positive Wörter, um ihm zu zeigen, dass du ihn wertschätzt. Wenn du eine persönliche Verbindung herstellst, wird er sich eher an dich erinnern und dich weiterempfehlen. Positive Aufmerksamkeit zu erzeugen, ist also ein wichtiger Teil der Verkaufspsychologie und kann dir dabei helfen, deinen Umsatz zu steigern.

3. Der Spiegel

Spiegelneuronen spielen eine bedeutende Rolle dabei, wie du dich in deiner Umgebung verhältst. Ohne es bewusst zu merken, beobachtest du deine Mitmenschen. Bei Kindern ist das sehr deutlich zu sehen. Sie ahmen Verhalten nach. Du auch - nur weniger offensichtlich. Besonders wenn wir jemanden treffen, der gleichartige Interessen hat oder sich ähnlich verhält wie wir, fühlen wir uns sicher und sympathisch.

Nutze diese Verhaltensweise im Verkaufsgespräch. Wenn dein/e Kund:in zum Beispiel den Kopf beim Sprechen leicht neigt, kannst du es gleichtun.

Wenn der Verkauf nicht (spontan) am POS stattfindet, sondern als Verkaufsgespräch im B2B, gibt es hier noch zwei weitere Tipps.

Eine weitere effektive Methode zum Herstellen von Verbindungen ist, die Vorab-Suche nach persönlichen Angaben im Internet. Schaue dir die Social-Media-Profile an und suche nach Gemeinsamkeiten, nach besonderen Eigenheiten, Hobbys etc.. Wenn du nichts findest, dann schaue dich vor Ort um. Du besuchst deinen Kunden in seiner Firma, in seinem Büro - was siehst du? Fotografien, kleine Glücksbringer, Pokale…? Erwähne diese Entdeckungen positiv, frag gern nach und baue ein Gespräch darauf auf. So baust du eine Beziehung auf und schaffst Vertrauen.

Und vergiss nicht:

80% deines Gespräches passiert auf der emotionalen und persönlichen Ebene, 20% auf der rationalen.

Fazit

Die Grundlage erfolgreicher Verkaufsgespräche ist Verkaufspsychologie. Hierzu gehört, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und zu berücksichtigen. Die drei vorgestellten Tricks helfen dabei, eine persönliche Bindung zum Kunden aufzubauen und seine Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen. Nutze dieses Wissen, um deine Verkaufsgespräche noch erfolgreicher zu gestalten und deine Kunden langfristig zu binden. Wir hoffen, dass dir dieser Artikel weitergeholfen hat.

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